Es una de las primeras fortunas de España donde emigró desde Estados Unidos, país en el que residió durante varios años huyendo de la dictadura de Argentina. Ahora preside una de las empresas de telecomunicaciones más importantes de nuestro país y es un hombre lleno de ideas y proyectos que, a sus 40 años y con dinero como para no volver a dar un palo al agua, sigue decidido a trabajar, montar empresas, enseñar a sus alumnos y dictar conferencias por diferentes países.
Publicado en diciembre de 2000

Martín Varsavsky es un empresario argentino diplomado en relaciones internacionales y administración de empresas por la Columbia University de Nueva York, que ha fundado en catorce años cuatro empresas, todas con buen resultado. La primera de ellas, a sus 24 años, fue Urban Capital, promotora de hoteles y edificios en Nueva York. Un año después puso en marcha Medicorp Sciences de Montreal, empresas creada en esa ciudad y dedicada a la biotecnología que fabrica reactivos para el SIDA y el cáncer. Su tercera aventura empresarial fue Viatel Ltd, dedicada a las telecomunicaciones internacionales. La puso en marcha en 1991 y le sirvió para entrar por la puerta de atrás y casi de tapadillo en el mundo de las telecomunicaciones y salir como un triunfador por la puerta principal. Viatel es una operadora que empezó a explotar un nuevo concepto: el call back. Las llamadas internacionales eran muy caras en todo el mundo, mientras que en Estados Unidos estaban liberalizadas. Así Viatel canalizaba todas las llamadas de sus clientes por Estados Unidos, independientemente del país de origen y destino, y las cobraba a mitad de precio. El éxito fue espectacular y la empresa, en la que también participaba el financiero George Soros, salió a bolsa e hizo rico al joven emprendedor. En la actualidad su valor supera los mil millones de euros y cotiza en la bolsa de Nueva York.

Y por último llegó Jazz Telecom, compañía que actualmente preside y que se vanagloria de ser la primera firma española dedicada a la construcción de accesos de fibra óptica para las empresas. Su objetivo es cablear a las 100.000 empresas más grandes de la Península Ibérica y unirlas mediante una red troncal nacional e internacional.
Martín Varsavsky es el presidente de una compañía a la que bautizó Jazztel por su afición al jazz, "ese tipo de música menos elitista que la ópera o la música clásica".

En sus oficinas de Madrid los únicos que llevan corbata son los hombres que van de visita. Precisamente, por no ir trajeado, en cierta ocasión en uno de los restaurantes más distinguidos de Madrid le hicieron entrar por la cocina y comer en un reservado. Sin embargo, afirma que "hoy en día en España uno se puede mover muy bien sin corbata".

UNA MISMA REGLA PARA CREAR SUS EMPRESAS

Martín Varsavsky tiene muy claro lo que hay que hacer para crear una empresa. "Lo primero es tener una idea que no goza de una aceptación inmediata, no es una idea obvia". Cuando está plenamente convencido de la viabilidad de la idea crea la empresa y si hace falta está dispuesto a poner, en un primer momento, todo el dinero para sacar adelante el proyecto. El segundo paso es buscar el mejor equipo gestor posible. Para conseguirlo le ofrece entre un 20 y un 30% de la empresa. "Con el equipo gestor y mi dinero probamos el modelo y vemos si podemos desarrollar la idea". Una vez probado el modelo se hace el plan de negocio y se sale a la calle en busca de los inversores. Después viene una emisión de bonos de alto rendimiento , que es algo muy habitual en Estados Unidos pero poco usual en España. El último paso de la estrategia empresarial es salir a bolsa.

Claro que para poner una empresa en marca hay que saber vender, "porque no se puede ser un empresario de éxito si tienes una idea pero te falta la capacidad de ejecutarla. Hay que saber venderla". Martín Varsavsky se muestra extrañado porque da la impresión de que en España saber vender da vergüenza. "El vendedor es como el último desgraciado del planeta, está mal visto; es algo que no entiendo porque no puedes tener éxito si no sabes vender tu idea y tu producto".

EL QUE DA PRIMERO DA DOS VECES

Una del las claves del éxito inicial de Jazztel fue su agresiva campaña de publicidad para el lanzamiento del servicio de telefonía fija. "Nosotros hicimos una campaña original que tuvo un éxito impresionante. BT se gastó mucho más dinero que nosotros y, sin embargo, la gente nos reconoce a nosotros muchísimo más que a ellos".
Esa campaña levantó ampollas en la competencia, porque se hacía una publicidad comparativa de las tarifas interprovinciales de las diferentes operadoras y las de Jazztel eran un 50% más baratas. Varsavsky recuerda que Retevisión quiso poner una querella contra Jazztel, pero sus abogados les convencieron de que desistieran de la idea porque la única condición de la publicidad comparativa es que sea verdad. "Y lo nuestro es todo verdad".

Pero la publicidad comparativa no fue lo que más disgustó a la competencia. Fue, sin duda, la aparición de sus altos directivos que se presentaban como ex-ejecutivos de otras operadoras. Varsavsky afirma que los protagonistas de la campaña son un grupo de ejecutivos que estaban frustrados en sus anteriores empresas porque no podían cumplir sus objetivos profesionales y decidieron marcharse a Jazztel. Ahora habría que preguntar a Antonio Cantón los motivos por los que se ha marchado a Xfera, operadora que si consiguió una licencia de UMTS al contrario de Jazztel. Sin duda ha sido un duro golpe para Varsavsky que, de todas formas, no puede poner el grito en el cielo porque el hizo lo mismo con altos ejecutivos de Telefónica y otras compañías españolas.

Cantón es la persona que en uno de los anuncios de televisión, para dar a conocer Jazztel, salía custodiado por dos guardas jurados en un supermercado por probar todos los productos gratis. Cantón abandonó su anterior empresa para incorporarse a Jazztel. Había sido director general de negocio de telecomunicaciones de Retevisión y también ha ocupado el puesto de consejero delegado de Telyco, empresa del grupo Telefónica.

A la fuga de cerebros de algunas compañías españolas para incorporarse al proyecto de Jazztel le siguieron otras fugas de cerebritos. En Junio de 1999 Telefónica sufría un masivo abandono de profesionales, que dejaba cojo su proyecto de Internet. En total 36 trabajadores de Teleline, la filial de Telefónica responsable de la estrategia en la red, dimitieron en bloque para fichar por Jazztel. Entre los fugados había programadores informáticos, diseñadores y periodistas que tomaron esta decisión por un cambio de estrategia de Telefónica en Internet y, probablemente, por un sustancioso aumento salarial. La operadora había contratado a un equipo de profesionales con el fin de diseñar y poner en marcha un portal para toda la red de habla hispana, pero dos meses antes y a pocos días del lanzamiento de la página, que incluso tenía el nombre de Terra, la dirección de Telefónica dio un golpe de timón y compró olé, un conocido buscador español, a Pep Vallés. Telefónica desechó todo el trabajo inicial y dejó en manos de Vallés toda la estrategia en Internet. Poco después se lanzaba al mercado Mundo Olé.

Esta situación provocó la dimisión del Jefe del equipo y ex-director general de Teleline, Antonio Sáez y pocos días después seguían sus pasos otros altos cargos del portal. Sáez presentó a Jazztel el proyecto inicial. "Nos dimos cuenta de que los planes eran realmente buenos y que el equipo de gente que lo había hecho era el mejor preparado de España". Esta circunstancia permitió a Jazztel poner en marcha su portal con ciertas garantías y nacía así Jazztel Internet Factory.

EL CAPITAL HUMANO ES ESENCIAL

VarsavskY tiene muy claro que el único capital de la empresa es el humano y lo busca donde haga falta. Hace lo que sea necesario para contratar a la persona elegida. "Esa gente estaba malquerida y maltratada; cuando pretendemos fichar a alguien les enviamos los mariachis, les cantamos serenatas y se vienen con nosotros. Tenemos un gran éxito reclutando, pero es porque creamos el mejor ambiente para trabajar". Afirma que este es el sector más dinámico del mundo de los negocios, y no un ministerio donde uno se jubila en el mismo negociado donde entró de ordenanza con quince años. "Aquí hay una gran movilidad profesional y surgen siempre proyectos nuevos que, si tienen interés consiguen atraer a profesionales de otras empresas".
Considera que su principal agresividad consiste en hacer socios a los trabajadores y empresarios a los ejecutivos, lo que "no gusta a los empresarios tradicionales".

Es consciente de que él es sólo quién tiene la idea, pero que son otros los que se deben encargar de ejecutarla, porque tienen mucha mayor experiencia en el sector. "Me asocio con ellos y se delegar.; tengo confianza en mi equipo y dejo las decisiones de la empresa en sus manos". Esto lo hace porque es consciente de sus limitaciones y sabe que el no puede ocuparse de la gestión diaria de la empresa y por eso busca a gente que pueda hacerlo, entre otras razones porque llevar el día a día de sus empresas le impediría hacer deporte, disfrutar de su familia, escribir y enseñar.

LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Una de sus mejores armas es la claridad, porque revela lo que va a hacer. "Es un poco la estrategia de Collin Powell, máximo responsable del ejército de Estados Unidos durante la guerra del Golfo, cuando dijo: los iraquíes están aquí, nosotros vamos a rodearles, a cortarles el paso a Irak y, después, les atacamos. Hizo exactamente eso. Yo soy de la escuela de Collin Powel en los negocios". Considera que en algunos aspectos ha roto con la imagen tradicional que se tiene de un empresario en España, porque su enfoque de los negocios tiene tres prioridades: los clientes, los empleados y los inversores. "No me ocupo de trabajar las relaciones con el gobierno ni de hacer lobby. Mi lobby son los miles de usuarios que tenemos contentos y creo que la tarea del gobierno es crear las condiciones para que la economía crezca".

No se cansa de proclamar sus ideas a los cuatro vientos para conocer la opinión de otros, y no le preocupa que se las puedan plagiar porque considera que su ventaja comparativa es, precisamente, la creatividad y mañana tendrá otra idea. Esta estrategia demuestra claramente la gran confianza que tiene en sí mismo: "Yo no me ocupo del día a día, porque estoy siempre dos o tres años por delante, pensando en que vamos a hacer o por dónde irán los negocios en el años 2003".

Afirma que el fracaso es algo posible que hay que tener presente pero sin obsesionarse, porque lo importante es saber como evitar ese fracaso, conociendo donde están los puntos débiles de lo que uno hace y procurando no ser arrogante. Considera esencial respetar al competidor, porque "no hay peor error que infravalorar al que se tiene enfrente. Tanto como la competencia nos preocupa superarnos a nosotros mismos y estar a la altura de los planes que nos hemos trazado".
Dice, además, que la riqueza debe compartirse y se muestra firme partidario del dicho bursátil de Wall Street: tu puedes ser un oso, pero no puedes ser un cerdo; no te quedes con toda la tarta...comparte. "Bill Gates es el hombre más rico del mundo porque no tiene el 100% de Microsoft; si lo tuviera no sería el más rico".

ESPAÑA Y LOS BANCOS

En cuanto a la situación española Varsavsky se queja de que aquí, con las fusiones, hay cada vez menos bancos y, consecuentemente, menos gente que tome decisiones. Cuando un empresario tiene un proyecto nuevo va a un banco a pedir dinero. Es lo que hizo para montar Jazztel. " En mi caso fue al BCH, antes de la fusión, y me lo negaron porque ellos ya eran inversores en Retevisión. Y eso no debería ser obice para que me prestasen el dinero porque su obligación es prestar dinero a quién lo pueda devolver".

Afirma que el banco no ponía en cuestión la calidad del cliente como prueba que, posteriormente, recibiesen un crédito a través de un préstamo internacional sindicado. En realidad era simplemente que se podía producir una violación de su acuerdo con Retevisión si apoyaban a una empresa competidora. "Un banco no puede tener el rol doble de contar con dinero de ahorradores privados y usarlo para sus propios intereses, comprando capital en vez de prestarlo. Los bancos forman un oligopolio que se mete demasiado en la industria, y ellos lo que tienen que hacer es prestar, no invertir".

Después del servicio de telefonía fija vino la pérdida del concurso de UMTS y la apuesta por Internet con el portal ya.com. Un portal que retuvo durante un año y que se vio obligado a vender. Varsavsky afirma que el no quería vender ya.com pero que le obligaron los accionistas por las cuantiosas pérdidas de la compañía, que cada mes perdía cinco millones de euros. Ya.com, empresa filial de Jazztel, tenía un año de vida y fue traspasada a T-Online por 550 millones de euros en metálico y acciones.
Pero además de sus iniciativas empresariales para ganar dinero, Varsavsky ha dado muestra de su altruismo, al intentar conjugar los intereses del sector público y privado en el campo de la educación y las nuevas tecnologías. Pretende convertir Internet en una herramienta familiar para los estudiantes de su país, Argentina, donde sólo un 2% tiene acceso a la Red. Para ello trata de adoptar un enfoque diferente al habitual. En lugar de que sea el gobierno quién financie a las universidades para que dispongan de acceso a Internet, se buscan emprendedores que realicen esta tarea. Para ello ha puesto diez millones de dólares de su bolsillo.

Juan Manuel Romero
romero.j@apmadrid.es

UN EMIGRANTE ASENTADO EN ESPAÑA

Martín Varsavsky nació en Buenos Aires en 1960, lugar al que habían llegado sus antepasados huyendo de la persecución a los judíos a finales del siglo pasado en Rusia y Alemania. Hecho que se repitió en 1976, durante la dictadura militar de Videla, cuando tuvieron que volver a huir porque para las dictaduras cualquier intelectual es un peligro, y peor aún si es judío. Por eso tuvieron que emigrar a Estados Unidos. Consiguieron visados de refugiados y su padre comenzó a enseñar en la Universidad de Nueva York y el empezó a estudiar en la ciudad de los rascacielos.

Estudió y compaginó sus clases con trabajos del más diverso tipo con el fin de pagarse los estudios. Fue mensajero en bicicleta, cajero en una librería, vendedor de libros, dependiente de una elegante tienda de ropas y periodista.
Su familia es conocida en Argentina como intelectuales y bastante de izquierdas. Así que cuando dijo que quería ser empresario, tener mucho éxito y ganar dinero le preguntaban que para que quería eso. El se dijo que su padre era catedrático de astrofísica y hablaba de la composición química del universo, pero a él lo que le interesaba es lo que aquí y ahora; quería hacer empresas que creasen beneficio social y romper con los monopolios y por eso se metió a hacer empresas.

Esta casado con Patricia, psicóloga infantil de la clínica de la Concepción de Madrid, y tienen tres hijos: Alexandra, Isabella y Thomas. Tiene un profundo amor al arte que viene de las tardes que pasaba en la galería Galatea, regentada en Buenos Aires por su abuela. De su casa cuelgan cuadros de Picasso, Morandi, Xul Solar o Botero y esculturas de Henry Moore o Zúñiga, entre otros.
Detrás de su éxito se esconde la historia de un empresario emprendedor que, en 20 años, ha pasado por diversos avatares. Hace 25 años la llegada de la dictadura a Argentina sorprendió al joven Martín cuando ya empezaba a ejercer sus dotes de mando, porque era director de estudiantes de un conocido colegio de Buenos Aires. "Los militares colocaron como director del colegio a un coronel que me echo del centro. No quería verme por allí, aunque al menos me dejaron hacer los exámenes".

La principal razón de su asentamiento en España no es económica, sino familiar. Es el único país donde su mujer, Patricia Aizemberg, podía convalidar su título de forma automática. También sus tres hijos han influido en esa decisión porque no quería que creciesen en Nueva York, "un sitio muy tenso y enfermizamente competitivo". Piensa que esa forma de vida de la ciudad de los rascacielos lleva a la infelicidad.