Michael Dell es uno de esos claros ejemplos que nos sirven para ilustrar el llamado sueño americano. Aunque no pasó penurias económicas en su casa, a los doce años ya trabajaba como camarero en un restaurante chino para pagarse sus gastos. Cuatro años después vendía periódicos y a los dieciocho fundó Dell Computers, cuyas acciones se revalorizaron en bolsa un 36.000% en diez años. Mientras el se dedicaba a desguazar ordenadores y volver a montarlos o a adquirir piezas sueltas para ensamblarlas, sus padres miraban con recelo esa afición del niño que se dedicaba a perder el tiempo con "el estúpido hobby de montar ordenadores. Ellos quería que fuese a la Universidad.
Publicado en mayo de 2001

Michael Dell nació en Texas. Con 16 años empezó a trabajar de vendedor de suscripciones para el periódico The Houston Post, con el fin de conseguir dinero durante las vacaciones de verano. Enseguida puso en marcha su iniciativa para captar clientes. El periódico facilitaba a los vendedores un listado de teléfonos y, a partir de ahí, cada vendedor, tenía que hacer lo posible y lo imposible para captar suscriptores.

El propio Dell cuenta en su autobiografía Direct from Dell, que no está traducida al español, como empezó a introducirse en los sectores de venta directa. "Enseguida caí en la cuenta de que había dos tipos de personas que casi siempre accedían a suscribirse al periódico: los recién casados y los que acababan de mudarse de ciudad. Así que me propuse encontrarlos y pronto di con la lista de licencias matrimoniales y con los listados de hipotecas". Estos primeros escarceos con el mundo de los negocios le permitieron conseguir comisiones por valor de 18.000 dólares, alrededor de tres millones y medio de pesetas. Utilizó el dinero para comprarse su primer coche.

Algún tiempo antes ya había dado muestras de su apasionamiento por los ordenadores. Con quince años tuvo su primer Apple y nada mas disponer de él lo desmontó completamente para volver a montarlo. Enseguida se convirtió en un apasionado de la informática que llegó a obsesionarse por conocer más y mejor el funcionamiento de los ordenadores. Su propia madre le reñía en infinidad de ocasiones quejándose de que su habitación parecía "un taller mecánico".

A pesar de su afición por los ordenadores y sus componentes hasta 1982 no vio la luz. Ese año la National Computer Conference --Feria Nacional del Informática-- se celebró en Houston, permitiéndole sumergirse durante varios días entre las empresas y productos más innovadores del momento. "Me di cuenta de que mientras los ordenadores personales se estaban vendiendo por 3000 dólares en las tiendas, uno podía comprar las piezas y construirlos por 600 o 700 dólares". Así que el joven Dell pronto aprendió a ensamblar sus propios ordenadores y a venderlos a sus conocidos, principalmente los padres de sus amigos que fueron sus primeros clientes. En aquellos momentos su afición empezaba a perfilarse como un buen negocio, pero la presión familiar le obligó a matricularse en la universidad.

Claro que una cosa era matricularse y otra estudiar o asistir a clase, porque nuestro protagonista se pasaba la mayor parte del tiempo dedicado a su afición e incipiente negocio: construía y vendía ordenadores. Esto, por supuesto tuvo fiel reflejo en las notas, que iban de mal en peor. Y aunque sus padres intentaron convencerle de que se concentrase en los estudios, porque son lo importante, el prefirió competir con IBM.

UN EJEMPLO A SEGUIR

Entrar en el campus de Dell es como pisar otro planeta. Da la impresión de que nos encontramos dentro de la antiempresa. Se trata de una serie de edificios blancos, todos muy similares entre sí. Cada uno de los edificios está numerado. Las oficinas corporativas no son elegantes. En realidad sólo hay cuatro oficinas, la de Dell y de tres de sus hombres de máxima confianza. Todos los demás están alojados en pequeños cubículos. Los pasillos no tienen cuadros ni otros ornamentos en las paredes. Todo ello transmite un claro mensaje: "Concéntrate en lo que haces".

Además, da la impresión de que no existe un claro organigrama jerárquico de la empresa. Esta claro quién es el jefe y poco más.
La empresa de Dell ha sido modelo para estudiar no sólo en las escuelas de negocios, sino también para grandes corporaciones que han decidido dar el paso a la economía digital. Lloyd Ward, responsable de Maytag, uno de los principales fabricantes de electrodomésticos del mundo visitó hace unos meses la sede de Dell en Round Rock, en Texas, en busca de asesoramiento para transformar su compañía e incorporarla a la nueva economía, como otro competidor más. Al finalizar su visita, Ward afirmó que "Dell tiene un modelo de crecimiento continuo. Es como un organismo vivo. Constantemente se está adaptando, cambiando y encontrando caminos para predominar en su entorno, en lugar de sólo responder a él. De alguna manera Dell ha integrado la flexibilidad y velocidad en el ADN de la compañía. Es casi como el agua. Estoy tratando de beber aquí tanta agua como me sea posible".

Desde inversionistas hasta presidentes ejecutivos de grandes empresas tradicionales como Maytag, se muestra admiración por Michael Dell, cuya historia se ha convertido en una leyenda a tener en cuenta cuando se quiere dar el paso de la economía tradicional a la nueva economía. Con su modelo de producción de pedidos a la carta consigue financiar el producto sin tener que desembolsar dinero previamente porque es el usuario quien paga al hacer el pedido. Su compañía ha adquirido tal poder dentro del mundo de la informática que ha logrado convertirse en una gran fuerza devastadora que ha desequilibrado a grandes empresas como Digital o Compaq. Y todo ello gracias a unos precios insuperables.

UN MODELO DE EMPRESA MUY CLARO

Una de las razones de su éxito ha sido que siempre han tenido muy claro quiénes son y qué hacen. Se trata de una compañía de productos de alto nivel y con una excelente capacidad de acción en ventas y logística. Lo que está claro es que no es ni mucho menos una firma desarrolladora de tecnología innovadora. Lo que hace Dell es esperar a que el coste de la tecnología baje lo suficiente como para integrarla en los ordenadores que produce en sus modernas fábricas. Después vende estos productos a precios muy baratos, lo que le permite aumentar su cuota de mercado.

Otra de sus características, y probablemente una de sus mayores virtudes, es que la firma nunca se ha conformado con el estatus adquirido. Dell es una firma en constante ebullición que continua teniendo una gran mentalidad emprendedora. Se ha expandido con su modelo de venta directa y, además, ha revisado otros aspectos empresariales que van desde la gestión de la cadena de abastecimientos hasta las relaciones con los clientes. Su gran acierto no ha sido la brillantez en el área tecnológica sino en la administración, que es el factor que le permite obtener sus magníficos beneficios y mantener su ritmo de crecimiento.

Dell Computer ha anunciado unos ingresos de 32.000 millones de dólares durante el año 2000, cifra que viene a representar un crecimiento del 26 por ciento, con respecto a los resultados conseguidos durante el ejercicio anterior. Los resultados netos fueron de 2.310 millones de dólares, con un incremento del 24 por ciento. Sin embargo, a pesar de estos buenos resultados Dell ha informado de su decisión de reducir 1.700 puestos de trabajo y de cerrar su e-marketplace, tan solo unos meses después de haberlo puesto en marcha. En principio parece que la reducción sólo afectará a Estados Unidos, principalmente a personal administrativo, marketing y soporte técnico, y está provocada por una demanda inferior a la prevista. En nuestro país las perspectivas para los próximos meses son optimistas ya que en opinión de Isabel Aguilera, directora General de Dell España, "el mercado va a crecer".

Para mantener su ritmo de crecimiento, Dell ha tenido que reclutar a muchos profesionales. Tiene 40.000 empleados, frente a los 16.200 que tenía hace dos años y los 8.400 de hace cuatro años. El recorte de casi 2.000 empleos se produce porque la compañía quiere mantener su ritmo de beneficios. Es una política que siguen muchas de las grandes empresas tecnológicas de todo el mundo, principalmente las norteamericanas

UN FUTURO PROMETEDOR

A pesar de estos recortes, Michael Dell tiene muy claro el brillante futuro que le espera a su empresa y no duda en predecir como serán las relaciones entre el PC y el usuario dentro de diez años. "Consumimos la información visualmente y lo vamos a seguir haciendo. La información en si misma no va a cambiar, lo que va a cambiar es la forma cómo la obtienes. Quizá en diez años habrá pantallas que se podrán enrollar o llevaremos gafas grandes con pantalla incorporada con rayos láser". En cuánto a la forma de utilizar el ordenador Dell piensa que los teclados serán más pequeños y que la tecnología de voz aplicada a la informática mejorará el rendimiento de los equipos. La escritura con voz es hoy en día diez veces más lenta que a través del teclado, pero en situaciones en las que no se pueden utilizar las manos como, por ejemplo, cuando vas conduciendo, te has partido un brazo o te falta una mano, este tipo de tecnología es una solución ideal.

Michael Dell se ha referido en infinidad de ocasiones a la tendencia de la industria de reducir el tamaño de los ordenadores, "podremos hacerlos más pequeños y flexibles, pero si te obsesionas en miniaturizarlos hasta el tamaño de una caja de cerillas o colocarlos en tu reloj, no tendrán utilidad".

Es de los que no confían en la suerte, sino en la tendencia del mercado. Cree que todas y cada una de las empresas tienen que tener un claro proyecto, y a la falta de ese proyecto achaca los problemas que han tenido muchas de las compañías que operan dentro de la nueva economía. "Está claro que ha habido un exceso de nuevas empresas que se autodenominaban de la nueva economía y que no contaban con un proyecto claro y una estrategia definida". Dell recuerda que durante un tiempo la gente parece haber olvidado los patrones fundamentales de un negocio, de los que se ha llegado a decir que no funcionaban, pero que siguen totalmente vigentes.

Considera que la innovación es esencial y que todos debemos incorporarnos a los nuevos tiempos. Se refiere al funcionamiento de Internet con un ejemplo comparativo con la red eléctrica. "Debemos analizar Internet como en su día se hizo con el fenómeno de la electricidad, había compañías capaces de aceptarla y otras no, pero al final todas acabaron asumiéndola".

Otra de sus apuestas, una de las más recientes, es el teléfono móvil integrado en el ordenador personal. "No vamos a necesitar el teclado del móvil porque ya tenemos el del ordenador, con una gran pantalla y un disco duro. Ahora, con la tecnología celular multimedia UMTS podrás tener acceso móvil desde tu ordenador en cualquier parte del mundo a toda la información de la Red y con un peso de poco más de 1 kilo". Con esto Dell quiere dejar claro que la gente quiere ver los datos en una pantalla de ordenador y no en un teléfono móvil, donde la lectura no es cómoda."puedes hacer tu teléfono más grande, con una pantalla atractiva, pero no va a ser ni un buen teléfono ni un buen ordenador". En su defensa del ordenador Dell afirma que nada va a sustituir a estos aparatos, a pesar de que puedas acceder a esa información a través de otros dispositivos que ahora están en pleno desarrollo.

Juan Manuel Romero
romero.j@apmadrid.es

UNA GRAN FORTUNA CON VOCACIÓN DE CRECIMIENTO

Casado y con cinco hijos la lista anual de la revista Forbes le clasifica como la decimotercera fortuna de Estados Unidos, con 16.000 millones de dólares. Eso sí, los cálculos se realizaron antes de que el valor de Dell cayera en la bolsa, igual que ha ocurrido con el resto de la mayoría de los valores tecnológicos.
Durante estos años Michael Dell se ha ganado la admiración y agradecimiento de muchas personas que, gracias a su empresa, se han hecho millonarios. Se trata de los Dellionarios, personas que se han enriquecido y después han abandonado la compañía para iniciar sus propios negocios o convertirse en inversionistas.

Dell Computers ha sido el valor más cotizado en la bolsa de Estados Unidos en la década de los noventa. Sus ventas han crecido un cincuenta por ciento anual, convirtiendo a la compañía en el mayor fabricante de PCs de Estados Unidos y en el segundo del mundo. La política de Dell de eliminar a los intermediarios y fabricar PCs a la carta revolucionó una industria asfixiada por el rápido desfase de los productos. Sus ventas en Internet han convertido a la firma en un caso de estudio en las escuelas de negocios. Michael Dell recuerda que en la actualidad " el cincuenta por ciento de las ventas se realizan a través de Internet. Nuestro objetivo es llegar al cien por cien, aunque siempre habrá gente que quiera utilizar el teléfono o el fax para comprar. En este sentido vemos algunas barreras como las que establecen algunos gobiernos que obligan a que exista un documento en papel para hacer negocios, y creo que deben cambiar las leyes para fomentar el comercio en Internet".

Su estrategia se dirige claramente a Internet porque ahí se pueden ofrecer servicios completos a los millones de usuarios de la red. Sin embargo es consciente de que no es el único camino y hay que buscar el punto intermedio entre el hardware y los servicios. Para dar esos servicios Dell ha optado por las estrategias de alianzas y partners. En realidad Dell ha dado claras muestras de su apuesta por la política de alianzas. "tenemos acuerdos con muchas empresas: Toshiba, IBM, EDS, Ariba, Red Hat y otras. Pero lo que no vamos a hacer es comprar empresas pese a que tenemos recursos de sobra para ello. Yo no creo que la mejor forma de conseguir cuota de mercado sea la de comprar competidores. Nosotros hemos conseguido una cuota muy alta y de forma independiente. En un mundo perfecto, los competidores que no consiguen beneficios desaparecen".