El Pirineo de Huesca ha sido testigo de uno de los más radícales y exitosos cambios de la economía tradicional a la economía digital. La empresa Barrabes.com es el mejor ejemplo de cómo se deben hacer las cosas para incorporar una pequeña o mediana empresa con éxito al mundo digital.
Publicado en febrero de 2001

Barrabes.com inició su acceso al mundo digital en Benasque, un pequeño pueblo de menos de 1.000 habitantes. Se trata de un magnífico punto de encuentro que en verano e invierno congrega a montañeros y escaladores, que van a ese paradisíaco lugar desde hace décadas. Más recientemente también ha sido elegido por congresistas de cualquier especialidad para celebrar allí sus reuniones profesionales.

Fue precisamente en verano de 1995 cuando se celebró allí un encuentro de físicos. Uno de los asistentes se empeñó en enseñar a los hermanos Barrabés, en qué consistían las autopistas de la información. Por aquel entonces dos de los tres hermanos trabajaban en su pequeña tienda de deportes de montaña. A ambos les iban bien las cosas pero se habían dado cuenta de que habían tocado techo y si querían ampliar su negocio tendrían que marcharse a Huesca o Zaragoza y montar otra tienda, algo que no les hacía demasiada gracia. En un primer momento habían intentado buscar métodos de venta para sumarlos a la tienda tradicional: catálogo y teléfono, principalmente. Por eso, descubrir Internet fue para ellos como una revelación.

Pocos días después de la charla con el congresista los dos hermanos montaron su primer escaparate virtual con una inversión de millón y medio de pesetas. Desde entonces Barrabes.com se ha convertido en un referente para expertos y estudiosos de Internet.

Sus inicios en Internet se produjeron en un momento de transición, según relata el propio Carlos Barrabés. "Nos encontrábamos en un punto importante, y teníamos que decidir si abríamos tiendas físicas fuera del valle o nos quedábamos a vivir en las montañas. Decidimos quedarnos y vender a distancia. Fue en ese momento cuando buscamos nuevos medios para nosotros como el teléfono, catálogos y mailing. Entonces nos encontramos con Internet y creo que apostamos tan claramente porque nuestra disposición mental era la de aceptar casi cualquier cosa. Desde el principio nos sorprendió su potencialidad y la apuesta se convirtió en forma de vida".

ESPÍRITU EMPRESARIAL

Carlos Barrabés, el presidente de la compañía, siempre tuvo claro que quería ser empresario. A los 18 años recorría Europa vendiendo botas de montaña. Tiene muy claro el concepto de negocio y señala que "una empresa está para ganar dinero. Somos una pyme y no nos podemos permitir el lujo de perder dinero en Internet". Una política que deberían seguir también muchas de las grandes compañías del sector que pierden dinero a espuertas.
Los Barrabés señalan con orgullo que su caso ha servido para animar a muchos empresarios y ahora se han decidido a compartir su propia experiencia con las pequeñas y medianas empresas, para que se sumen al mundo digital.

Durante estos poco más de cinco años la empresa ha experimentado grandes transformaciones, hasta el punto de que es prácticamente irreconocible con respecto a la tienda original. "Cuando comenzamos a pensar en nuestra primera idea en Internet la empresa tenía de 2 a 4 empleados en temporada y unos 120 metros cuadrados. De esto hace seis años. Ahora somos varias decenas de personas y tenemos a nuestra disposición más de 3.000 metros cuadrados de exposición y almacenaje. En un principio este crecimiento nos puso al borde de aquella frase que repetíamos de morir de éxito. La tecnología nos permitió crecer de esa manera con cierta dignidad, la reestructuración de nuestra forma de trabajar y el cambio de objetivos geográficos y las necesidades del cliente nos abrió la mente y nos enfrentó al mundo. Al principio la repercusión publicitaria fue enorme éramos muy conocidos y nos pusimos de moda, pero creo que logramos aprovechar aquel empujón para construir marca que fue nuestro objetivo irrenunciable desde los comienzos".

Barrabes ha crecido en muchas direcciones, aprovechando la presencia de la marca en diferentes sectores y el conocimiento de sus directivos de ciertos mercados a través de un trabajo de investigación constante. "Así, tenemos una editorial, una escuela de esquí de alto nivel, un equipo de guías, una consultora y otros negocios que combinan nuestra doble pasión: Internet y la montaña".

Otro de los méritos de Barrabes.com es que mantiene una empresa de decenas de empleados de diferentes nacionalidades. La dirección ha desarrollado una política que permita retener en la empresa a sus mejores profesionales; por eso, además de los sueldos se compensa a los trabajadores con otros añadidos como permitirles participar en expediciones que los propios Barrabés patrocinan.

BARRABES.COM VENDE EN TODO EL MUNDO

El responsable de ventas considera que el éxito de su empresa lo ha logrado gracias al desestacionamiento, ya que uno de los problemas de vivir en los Pirineos es que en invierno y verano hay muchos visitantes, lo que no ocurre en primavera y otoño, cuando el turismo desciende drásticamente repercutiendo negativamente en las ventas.

Barrabés.com vende a todo el mundo. Incluso vende artículos que se han fabricado en Estados Unidos a clientes de ese mismo país. Esto demuestra que en la Red cualquier empresa puede competir en igualdad de condiciones con las grandes multinacionales del sector. "Vendemos a más de 40 países material de esquí, montaña, servicios meteorológicos a la carta y contenidos si se tercia. Barrabés está concebido como un negocio de exploración que busca constantemente el lugar donde se encuentra el negocio. A ese caldo de cultivo responde la curiosidad y la investigación constante que hierve en la empresa".
La web Barrabes.com, que es un trabajo muy bien elaborado, no solo tiene artículos de material deportivo para vender; cuenta además, con información valiosa para los montañeros. Incluso hay una revista con noticias de actualidad, reportajes, información meteorológica y ofertas de cursos de esquí.

A la hora de crear la web optaron por mantener el servidor de la propia empresa por las ventajas que aportaba al negocio: seguridad para facilitar las compras, velocidad de desarrollo, capacidad de adaptación, flexibilidad. De esta manera, el cliente que decida pagar con tarjeta solo tiene que enviar los datos de esta, que se transmiten encriptados, y el cargo a la tarjeta lo realiza la propia tienda.

La mecánica utilizada para la adquisición de productos a través de Internet es muy sencilla; el cliente entra en la página web y accede a través de un icono a la tienda virtual. Allí encuentra un índice con todos los departamentos ordenados por grupos de artículos y accede a lo que le interesa. También dispone de un buscador de producto que le permite seleccionarlo indicando el tipo de artículo, la marca comercial y la clase. Una vez tomada la decisión sólo tiene que dejar, en una ficha, sus datos y la forma de pago.

Ofrece al comprador todas las opciones de pago, aunque recomienda que se utilice la pasarela de pago para las tarjetas bancarias instalada en la página web. Este sistema de pago pretende garantiza al máximo la seguridad de la información del cliente, así como la realización de la compra de forma sencilla, rápida y automática.
De todas formas Barrabés también ofrece la posibilidad de hacer el pago con tarjeta de crédito de forma no automática, a través de una transferencia bancaria o contra reembolso.

AHORRO DE COSTES

Otra cuestión importante son los costes. Barrabés puede ser competitivo porque ahorra en gastos fijos de personal e instalaciones al vender a través de Internet lo que le permite ofrecer buenas condiciones. La nueva actividad de Barrabés ha obligado a la empresa a realizar muchos cambios y se han visto en la necesidad de departamentalizar el negocio, a lograr una fluidez de información muy alta y a diseñar unas estructuras ágiles para adaptarse al vertiginoso crecimiento de su actividad.

Carlos Barrabés afirma que "el secreto del éxito no está en el precio. No queremos ser los más baratos, sino dar el mejor servicio. El plazo de entrega en España es de 24 horas y en Europa y Estados Unidos de dos días". Este es parte del gran éxito de la empresa; la logística, que contratan con diferentes empresas es su mejor arma.

Sin embargo, la logística no es la primera necesidad, sino el producto en sí. "El refrán de no vender la piel del oso antes de cazarlo es muy válido aquí. El mercado es difícil y complejo y la competencia buena. La necesidad de garantizar que tienes producto para vender, que entiendes de él y que conoces al cliente es la base. El moverlo de aquí para allá, almacenarlo o controlarlo no es mas que una buena gestión exigible a cualquiera; el hecho diferencial es el conocimiento del producto y su entorno".

DE LA TIENDA A LA CONSULTORIA

Parte del equipo de Barrabes.com ha abandonado Benasque para trasladarse a Huesca, donde se han integrado en un proyecto tecnológico auspiciado por el gobierno de Aragón. Así, esta empresa de comercio electrónico ha iniciado una nueva etapa con Walqa, una consultora de proyectos de comercio electrónico, formación y diseñó web, que ofrece sus servicios a las pymes que quieran abrir una sucursal en el mercado digital. Walqa es el nombre con que se conocía a Huesca durante el periodo de dominación musulmana.

Previamente, desde Benasque, la familia Barrabés había logrado comercializar sus productos en más de 40 países, y es una de las pocas empresas familiares españolas que ha transformado totalmente su negocio para adaptarse con éxito a la nueva economía.

Carlos Barrabés se muestra especialmente orgulloso de esta nueva faceta como consultor, porque considera que puede aportar confianza y conocimiento de la situación del mercado digital, precisamente por su experiencia en estos últimos cinco años. "Nos gusta trabajar con gente como nosotros, con un modelo claro de negocio, con un conocimiento alto de su cliente y con buena maniobrabilidad en su entorno. Desde esa base creo que estamos demostrando que somos capaces de plantear nuevas metas, saludables para ser competitivo en el mundo global".
Sin embargo, a pesar de los cambios personales y profesionales que han experimentado tanto los Barrabés como su negocio, Carlos señala que"somos los mismos. En Walqa recomendamos políticas para Internet. Somos una empresa con compromiso en cualquier tema, ya sea en las travesías árticas o en los paseos por el Pirineo. Trabajamos por pasión y el negocio fluye en esta situación de armonía mental".

Los resultados conseguidos por Carlos Barrabés le han convertido en un gurú del comercio electrónico en España por lo que su modelo de empresa se estudia en las escuelas de negocios. Además, imparte conferencias por todo el país y ha sido consultado en diversas instituciones como el Senado para facilitar el desarrollo de las Nuevas Tecnologías de la Información.
Carlos Barrabés considera indispensable que las empresas se inicien en Internet. Afirma que la mayoría de las pymes están en condiciones de vender por Internet, aunque piensa que no tiene que ser el objetivo que persiga todo el mundo.

En diversas ocasiones Carlos Barrabés se ha referido a algunas de las muchas empresas que se han metido en el mundo Internet y que han acabado yendo a pique, unas veces por la mala gestión de sus directivos y otras porque el mercado estaba saturado en ese nicho o todavía no estaba preparado para incorporar cierto tipo de negocios a la actividad cotidiana.
Normalmente estas empresas puntocom han fracasado por sus intentos de crear una marca a toda costa y a cualquier precio. No hay que olvidar que en el camino hacia la creación de marca hay ciertas empresas que destinan una partida presupuestaria y poco más, por muy grande que sea esta cantidad de dinero. "Nosotros ponemos en juego lo que tenemos. Por eso la búsqueda de rentabilidad es diferente porque para mi la empresa es mi forma de vida, además de mi aventura vital. Por eso nuestros esfuerzos son infinitamente superiores".

Cuando algún empresario o particular quiere introducirse en Internet y no sabe muy bien como hacerlo o sí realmente hacerlo, Carlos Barrabés lo primero que recomienda es que "antes que nada haga un análisis del nivel de informatización de procesos que tiene su empresa y si este no es elevado primero que se dedique a esa tarea fundamental y que deje las luces para cuando pueda mantener las centrales".
Juan Manuel Romero
romero.j@apmadrid.es

UNA TIENDA CON MÁS DE SETENTA AÑOS

Los orígenes del negocio de la familia Barrabés se remontan a los años 30, cuando el abuelo José Barrabés, llegó al valle y abrió varias tiendas de calzado y una fonda para los montañeros de la zona.
Carlos Barrabés participa siempre que puede en cualquier acontecimiento que tenga que ver con el mundo digital y que se produzca en Huesca. Es su forma de agradecer a su entorno los ratos felices que allí ha pasado.

Sin ir más lejos los días 1 y 2 de Febrero estuvo presente en el Segundo Congreso de Periodismo Digital, celebrado en esa capital. El año anterior también había participado en la primera edición. "Lo hice como tendero, periodista vendedor que utiliza los contenidos para vender y me gustaría participar como periodista tendero generador de contenidos que tiene que utilizarlos para vender, en el camino a la rentabilidad".

Colabora siempre que puede para dar a conocer las virtudes de su tierra y que podría llegar a convertirse en una capital tecnológica de relieve dentro de España gracias, en buena medida, a la presencia de Barrabes.com. "La periferia es donde a mi me gusta vivir y Huesca puede llegar a ser un punto importante. De hecho, creo que ya empieza a sonar pero vendrán muchas más, y en esa carrera hacia la excelencia haremos todo lo posible por destacar".

Los Barrabés son tres hermanos. Arturo, el pequeño es el director de Barrabés Internet; José, el mayor, es el director de Barrabés ski-montaña y Carlos, el mediano, es el presidente y responsable de la coordinación general de todas las actividades. El resto de los cargos directivos que hay en la campaña son el resultado de una profunda profesionalización que debe terminar en el cambio total de mentalidad al pasar de pequeña a mediana empresa. Todo ello conseguido a base de ilusiones y proyectos: " Internet nos va llevando. Hay miles de proyectos pero es muy importante en estos momentos de vacas gordas que no se transformen en proyectos de vacas locas. Y esa es mi función".

Carlos Barrabés dedica, a sus treinta años, casi todo su tiempo a la empresa. No tiene hijos ni está casado. "Tengo un sobrino". Sus principales aficiones son viajar, la montaña y su trabajo. Cuando le preguntas a que dedica su tiempo libre contesta: "Esta figura no la tengo muy clara y debo aprenderla por salud".